Curso : Experto de Técnicas de ventas y Comercio Electrónico + Titulación Universitaria
Tiempo de estudio:450 horas
Realización:Cursos online
Coste: 1095 €> 995 €
MÓDULO 1. Técnico en Marketing y Jefe de Ventas
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
- Estructura del entorno comercial
- Fórmulas y formatos comerciales
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
- Estructura y proceso comercial en la empresa
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
- Normativa general sobre comercio
- Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
- El vendedor profesional
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA
- Tipos de venta.
- Fases del proceso de venta.
- Preparación de la venta.
- Aproximación al cliente.
- Análisis del producto/servicio.
- El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
- Presentación y demostración del producto/servicio.
- Demostraciones ante un gran número de clientes.
- Argumentación comercial.
- Técnicas para la refutación de objeciones.
- Técnicas de persuasión a la compra.
- Ventas cruzadas.
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
- Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- La confianza y las relaciones comerciales.
- Estrategias de fidelización.
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA
- Conflictos y reclamaciones en la venta.
- Gestión de quejas y reclamaciones.
- Resolución de reclamaciones.
- Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
- Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
- Juntas arbitrales de consumo.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
- Las relaciones comerciales a través de Internet.
- Utilidades de los sistemas «on line».
- Modelos de comercio a través de Internet.
- Servidores «on line».
UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
- El internauta como cliente potencial y real.
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
- Tiendas virtuales.
- Medios de pago en Internet.
- Conflictos y reclamaciones de clientes.
- Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO 2. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.
- Fases del plan de marketing:
- Negociación del plan de marketing en la empresa.
- Recursos económicos para el plan de marketing.
- Diseño.
- Implementación.
- Control.
- Mejora Continua.
- Formulación de la estrategia de marketing.
- Definición de objetivos.
- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
- El presupuesto del plan de marketing.
- Cálculo de desviaciones de gastos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.
- Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- Ratios de control del plan de marketing.
- Análisis de retorno del plan de marketing.
- Elaboración de informes de seguimiento.
- Control del plan anual.
- Control de rentabilidad.
- Control de eficiencia.
- Control estratégico.
- Beneficios.
- Rentabilidad y participación en el mercado.
- Criterios a considerar.
UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
- Concepto de marketing en el punto de venta:
- Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del punto de venta:
- Gestión del surtido:
- Animación del punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.
- Concepto y fines de la promoción:
- Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
- Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Promociones especiales.
- Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
- Acciones de marketing directo:
- Acciones de promoción «on line»:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
- Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
- Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
MÓDULO 2. COMERCIO ELECTRÓNICO: MODELO DE NEGOCIO ONLINE, PROCESO DE COMPRA Y PAGO, PROMOCIÓN WEB, FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Y ENTORNO LEGAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. El Comercio Electrónico: Aproximación
- El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
- Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
- El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
- Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
- El Comercio Electrónico en datos: Informes
- Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. Planificación para generar ingresos: Modelos de Negocio Online
- Modelos de Negocio Online: Contextualización
- Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
- Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
- Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
- Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
- Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
- Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. Proceso de Compra en Comercio Electrónico: Fases, cadena de valor y beneficios
- Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
- Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
- Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
- Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
- Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 4. El intercambio de productos online
- La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
- Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
- Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
- Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
- Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online
UNIDAD DIDÁCTICA 5. Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico: Promoción Web
- Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
- Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
- Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
- Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
- Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
- Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 6. Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
- Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
- Proceso de fidelización: claves
- Fidelización en comercio electrónico: ventajas
- Mantenimiento de cartera de clientes
- Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
- Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
- Nivel de fidelización de los clientes
- Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 7. Medios de Pago en el Comercio Electrónico
- Medios de pago en las transacciones electrónicas
- Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
- El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
- Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
- Transferencia bancaria directa
- Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
- Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
- Fraude para los consumidores online
- Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 8. Normativa reguladora del Comercio Electrónico
- Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
- Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD): Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre y Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre
- Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
- Protección de Datos en Marketing
- Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
MÓDULO 3. RÉGIMEN JURÍDICO DEL MARKETING DIGITAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SISTEMA DE FUENTES EN MARKETING DIGITAL
- Consideraciones previas. Amparo constitucional
- Las fuentes del marketing digital
- Ley General de Publicidad de 11 de noviembre de 1988
- Ley de Competencia desleal de 10 de enero de 1991
- Otros textos de referencia
UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMUNICACIONES COMERCIALES ELECTRÓNICAS
- Las comunicaciones electrónicas en el comercio electrónico
- Requisitos de información para los consumidores
- Seguridad de la información y las comunicaciones electrónicas
- Responsabilidad de las comunicaciones electrónicas
- Referencia al Reglamento (UE) 2016/679 (RGPD)
- Información de nuestra web
- Seguridad en Internet
- Firmas digitales
- Certificado digital
- La factura electrónica
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRIVACIDAD Y SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN
- Marco legal y jurídico de la seguridad de la información
- Bases de datos: cloud computing
- Direcciones de correo electrónico
- El uso de Cookies-
- Normativa comunitaria sobre seguridad de la información
- Normas sobre gestión de la seguridad de la información: Familia de Normas ISO 27000
- Legislación española sobre seguridad de la información
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROPIEDAD INTELECTUAL E INDUSTRIAL APLICADA AL MARKETING DIGITAL
- Propiedad intelectual y marketing digital
- Propiedad industrial y marketing digital
- Uso de contenidos de terceros. Agencias y clientes
- Las marcas y el marketing
- Derechos de propiedad intelectual de terceros
- Relación Agencia Cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LEY DE SERVICIOS DE SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN Y COMERCIO ELECTRÓNICO
- Objeto de la LSSI-CE y ámbito de aplicación
- Obligaciones y régimen de responsabilidad
- Infracciones y sanciones
- Objeto de la LSSI-CE
- Ámbito de aplicación de la LSSI-CE
- Infracciones
- Sanciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. MARKETING Y WEB 3.0
- Acciones de marketing en la web 3.0
- Publicidad en entornos 3.0
- Concursos y sorteos online
- Creación de espacios 3.0
- La protección de los menores en entornos 3.0
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA REPUTACIÓN ONLINE
- Gestión de la Reputación Online
- Riesgos de la reputación online. El efecto Streisand
- Marco legal de la reputación online
- Investigación y monitorización de la reputación online
- Prácticas de la gestión online
- Los riesgos de la reputación online
- El efecto Streisand
- La imagen corporativa
- El derecho al olvido